主講老師: 楊虎（培訓(xùn)費(fèi)：2.5-3萬(wàn)元/天）
工作背景：
曾任上海中銳教育集團(tuán)區(qū)域招生負(fù)責(zé)人曾任泰康人壽全國(guó)組訓(xùn)培訓(xùn)導(dǎo)師曾任ADC愛迪凱迅教育集團(tuán)高級(jí)咨詢師曾任上海力展工業(yè)自動(dòng)化設(shè)備有限公司運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理
主講課程：
移動(dòng)互聯(lián)三部曲：《互聯(lián)銷售模式：移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代銷售業(yè)績(jī)倍增路徑》《互聯(lián)營(yíng)銷模式：移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代企業(yè)如何營(yíng)銷天下》《互聯(lián)商業(yè)模式：移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代商業(yè)模式創(chuàng)新法則》績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)三部曲...
通信公司片區(qū)經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 通信
課程目標(biāo)：
課程對(duì)象：
課程時(shí)間：
單元一：片區(qū)經(jīng)營(yíng)工作思路
1、片區(qū)經(jīng)營(yíng)思路
外環(huán)境發(fā)生變化，內(nèi)環(huán)境必須跟上變化
窮則變，變則通，通則久
目前片區(qū)工作中存在的主要問(wèn)題
電信行業(yè)及市場(chǎng)變化帶給我們的影響
通過(guò)改變自己來(lái)相應(yīng)改變他人
經(jīng)營(yíng)思路的轉(zhuǎn)變帶來(lái)經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變
2、經(jīng)營(yíng)模式：從產(chǎn)品導(dǎo)向到客戶導(dǎo)向
傳統(tǒng)營(yíng)銷4P與服務(wù)營(yíng)銷的對(duì)接
傳統(tǒng)營(yíng)銷4P在新營(yíng)銷背景下需要做出轉(zhuǎn)變
以客戶為導(dǎo)向是如何與片區(qū)KPI直接掛鉤的
3、銷售模式：從捕獵到深耕
獵人靠運(yùn)氣，收入不穩(wěn)定
農(nóng)場(chǎng)主做深耕，收入穩(wěn)定，自我經(jīng)營(yíng)
學(xué)會(huì)養(yǎng)魚，進(jìn)入生生不息的良性循環(huán)
4、經(jīng)營(yíng)模式與銷售模式相輔相成
經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變的主要技能
銷售模式轉(zhuǎn)變的主要戰(zhàn)場(chǎng)
單元二：片區(qū)市場(chǎng)調(diào)研方法
片區(qū)市場(chǎng)調(diào)研的主要內(nèi)容
1、內(nèi)部調(diào)研對(duì)象及其內(nèi)容
外部調(diào)研對(duì)象及其內(nèi)容
片區(qū)市場(chǎng)調(diào)研所用到的主要方法
2、觀察法
訪問(wèn)法
試驗(yàn)法
片區(qū)市場(chǎng)調(diào)研主要流程
3、調(diào)前籌備
調(diào)中實(shí)施
調(diào)后總結(jié)
片區(qū)市場(chǎng)調(diào)研常用訪問(wèn)問(wèn)題
4、職業(yè)
產(chǎn)品
套餐
問(wèn)題
服務(wù)
意見或建議
對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的看法
單元三：片區(qū)市場(chǎng)宣傳方法
片區(qū)市場(chǎng)宣傳的目的
1、宣傳未知的
改變錯(cuò)誤的
強(qiáng)化已知的
客戶接收宣傳信息的原理
2、VAK原理
VAK在片區(qū)市場(chǎng)宣傳中的實(shí)際應(yīng)用
單元四：片區(qū)渠道支撐方法
片區(qū)渠道支撐的目的
1、渠道保有率
渠道有效率
業(yè)務(wù)增長(zhǎng)率
片區(qū)渠道支撐的內(nèi)容
2、業(yè)績(jī)支撐：專業(yè)培訓(xùn)
客戶服務(wù)：教會(huì)服務(wù)技能
市場(chǎng)宣傳：話術(shù)及物料支撐
渠道支撐方法之培訓(xùn)
3、培訓(xùn)前
培訓(xùn)中
培訓(xùn)后
渠道支撐方法之輔導(dǎo)
4、能力輔導(dǎo)八步曲
專業(yè)形象
渠道支撐方法之物料
5、軟物料
硬物料
渠道支撐的關(guān)鍵
6、給他產(chǎn)品讓他有的做
給他物資讓他能夠做
給他方法讓他做得好
片區(qū)經(jīng)理一定要重視
單元五：片區(qū)電話營(yíng)銷方法
1、電話營(yíng)銷的關(guān)鍵
找對(duì)人
做對(duì)事
說(shuō)對(duì)話
2、找對(duì)人：目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)提取
明確工作目的
客戶數(shù)據(jù)準(zhǔn)備
確定客戶數(shù)據(jù)特征
篩選目標(biāo)客戶
數(shù)據(jù)提取
數(shù)據(jù)利用
做對(duì)事：電話前準(zhǔn)備
3、硬件準(zhǔn)備
軟件準(zhǔn)備
說(shuō)對(duì)話：電話中溝通
4、電話溝通的六大原則
電話營(yíng)銷話術(shù)的八個(gè)結(jié)構(gòu)
做對(duì)事：電話后的追蹤
5、整理與辦理
服務(wù)與追蹤
單元六：活動(dòng)營(yíng)銷方法
活動(dòng)營(yíng)銷前的準(zhǔn)備工作
1、硬件準(zhǔn)備
軟件準(zhǔn)備
活動(dòng)前的物資制作
2、音頻廣告
橫幅
單頁(yè)
海報(bào)
短信
活動(dòng)中的推廣工作
3、布置活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)
音頻視頻播放
宣傳工具使用
分組派發(fā)傳單
聚攏意向客戶
介紹適宜產(chǎn)品
登記客戶信息
活動(dòng)營(yíng)銷贏在流程
4、活動(dòng)營(yíng)銷后的客戶追蹤
5、整理與辦理
服務(wù)與追蹤
結(jié)束語(yǔ)：讓片區(qū)工作具有更多創(chuàng)新
