主講老師: 程帥（培訓費：3-3.5萬元/天）    

工作背景：
清華大學MBA海外風險管理專家資深國際銷售融資專家北京大學國際政治學學士原中國出口信用保險公司副處長商務部下屬國際工程咨詢協(xié)會特聘講師原華為公司西非地區(qū)部政府項目系統(tǒng)部主任...

主講課程：
《國際政治經(jīng)濟與人文常識》《海外安全管理和風險防范》《國際市場開發(fā)的投融資策劃》《國際市場開發(fā)的商業(yè)情報搜集》《企業(yè)走出去政策性融資業(yè)務實務》《如何通過融資牽引...

  銷售經(jīng)理的角色認知與素質提升課程大綱詳細內容

課程分類： 管理技能職業(yè)化素養(yǎng)

課程目標：

課程對象：從事裝備制造、工程承包行業(yè)的銷售經(jīng)理等

課程時間：1天（6小時）

課程導入：正確認識銷售工作

1、正確認識我們的產(chǎn)品：資本性貨物/服務

2、正確認識我們的銷售：項目型營銷

3、正確認識我們的工作：銷售經(jīng)理

第一部分 銷售經(jīng)理的角色認知與基礎素質

1、客戶經(jīng)理的五大核心角色

（1）項目銷售的負責人

（2）關鍵信息的偵察兵

（3）客戶問題的解決者

（4）重要關系的維護者

（5）資源整合的操盤手

2、客戶經(jīng)理的六項基礎素質（系列案例互動）

（1）看：一雙慧眼洞察百態(tài)纖毫

（2）聽：感同身受洞悉真實需求

（3）記：爛筆頭構建商業(yè)情報庫

（4）思：好腦子梳理關鍵突破點

（5）說：合理的呈現(xiàn)方案與價值

（6）攢：高效的整合內外部資源

3、樹立個人品牌的四個要求

（1）自我形象：吸引客戶

（2）專業(yè)素質：驚艷客戶

（3）溝通能力：取悅客戶

（4）服務心態(tài)：感動客戶

4、【案例練習】從一封郵件中談起，聊聊銷售經(jīng)理如何成功

第二部分 開發(fā)好客戶：客戶識別、需求挖掘與解決方案營銷

1、做好市場分析，鎖定目標客戶

（1）市場開發(fā)，日常做什么？

（2）畫好行業(yè)地圖，篩分目標客戶

（3）重要目標客戶的核心決策鏈分析

2、多維度正確理解客戶的需求

（1）客戶需求的二重性

（2）戰(zhàn)略客戶的需求分析

（3）政府客戶的需求分析

（4）個人客戶的需求分析

3、滿足客戶需求：解決方案式營銷

（1）解決方案營銷四要素

（2）資源整合下的解決方案營銷

4、【案例講解】點評華為在安哥拉市場的項目運作

第三部分客戶關系的建立、突破與維護

1、什么是“以客戶為中心”

2、如何有效的拜訪客戶

3、如何突破關鍵客戶關系

（1）初始-認識：熟人原則+共同點策略

（2）認識-熟識：頻率原則+鉤子策略

（3）熟識-信任：社交原則+獨處策略

（4）信任-同盟：顧問原則+同盟策略

4、如何維護好重大的客戶關系

（1）重大客戶關系的日常維護

（2）如何構建并維護好組織客戶關系

（3）如何構建并維護好普遍客戶關系（售中）

5、【案例研討】如何改進我們當前開發(fā)客戶關系的方法？

第四部分 基礎商務禮儀與會務禮儀

1、 儀容儀表禮儀

2、 會面禮儀：位次、會面、行進、送禮等

3、 宴請禮儀：點菜、餐具、進餐、敬酒等

4、 會務禮儀

5、【章節(jié)練習】設計并回答一些禮儀場景的問題

第五部分 課程總結